KPI・計測設計 / 導入検討ガイド
問い合わせから商談までの効果測定
アクセス数やフォーム送信数だけで判断せず、有効な問い合わせ・商談・受注までを追える計測の設計例を紹介します。
Webの行動と営業の結果を分けて記録する
- 流入・閲覧どの経路から、何を見たか
- 問い合わせ送信完了と問い合わせID
- 営業で判定有効・商談・受注の状態
GA4では、事業上重要な行動をイベントとして計測し、キーイベントに指定できます。フォーム送信と商談化は異なる出来事なので、同じ成果として合算せずに扱います。キーイベントの定義はGoogleの公式資料をご覧ください。
指標名だけでなく、数え方を決める
| 指標 | 数える時点 | 除外・注意点 |
|---|---|---|
| 送信完了 | 送信処理が成功した時点 | ボタンのクリックだけを完了にしない。二重送信を区別する。 |
| 有効問い合わせ | 担当者が、事前に決めた対象条件に該当すると判断 | 営業メール・テスト・重複を分ける。判定基準を担当者間で揃える。 |
| 商談化 | 社内で定めた商談の開始条件を満たした時点 | 日程調整と商談実施を混同しない。 |
| 受注 | CRM等で受注が確定した時点 | 問い合わせからの時間差や、取消を扱うルールを決める。 |
問い合わせIDなどで記録を照合する設計を検討します。氏名・メールアドレス・自由記述を、そのままアクセス解析のイベントに入れる構成にはしません。
テスト送信を、CRMでの記録まで追う
- 入力エラー時と送信成功時で、イベントの発生が分かれるかを確認する。
- 再読み込みや連打で、同じ問い合わせを重複計上しないかを試す。
- 流入元の情報と問い合わせIDが、必要な範囲で引き継がれるかを見る。
- CRMで状態を更新したあと、集計に反映されるかを照合する。
計測の可否は同意設定やブラウザー環境にも左右されます。解析ツールと受付システムの件数が一致しない場合は、記録の定義と欠測条件から原因を調べます。
数字の落ちた段階で、見直す対象を変える
送信は多いが、有効問い合わせが少ない
集客経路、広告やページの訴求、フォームに入る前の案内を見直します。対象外の相談を分類すると、期待とのずれを探せます。
有効問い合わせはあるが、商談にならない
初回返信までの時間、連絡のつきやすさ、担当者への引き継ぎ、商談の判定条件を確認します。
月ごとの流入数と受注数を単純に割ると、受注までの時間差が混ざります。同じ時期に問い合わせた集団を追うなど、評価期間を揃えて比較します。
